مدیریت مشتریان بالقوه

مدیریت مشتریان بالقوه
به دست‌آوردن مشتریان بالقوه نخستین دلیلی است که بسیاری از شرکت‌ها در بازاریابی نمایشگاهی سرمایه‌گذاری می‌کنند. اما زمانی که اطلاعات این مشتریان بالقوه را به دست آورید چه اتفاقی برای آن می‌افتد؟ و چه درصدی از این مشتریان بالقوه در نهایت به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند؟ برای کمک به شما در اندازه‌گیری تلاش خود و بهبود مدیریت سازمان خود نسبت به این سرمایه ارزشمند در این‌جا 8 نکته (که همگی از داده‌های سخت به دست آمده‌اند جهت بهبود پیگیری مشتریان بالقوه و در نهایت و افزایبش نرخ تبدیل خدمت شما ارائه می‌شود.
پیگری مشتریان بالقوه طی 2 روز پس از نمایشگاه تجاری
بر اساس گزارش پاسخ‌دهی مشتریان بالقوه در سال 2014 برگرفته از وب سایت insidesales بین 35 تا 50 درصد از فروش به سوی شرکت‌هایی روانه می‌شود که اول واکنش نشان می‌دهند و اطلاعات مربوط به پیمایش فروش بالقوه مجله ثطاهذهفخقدر سال 2015 نشان می‌دهد که با 62 درصد از مشتریان نمایشگاهی طی 5 روز تماس گرفته می‌شو. بنابراین اگر می‌خواهید که میان اولین شرکت‌هایی باشید که با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند، لازم است بین 24 تا 48 ساعت پس از نمایشگاه با آن‌ها تماس بگیرید، زیرا تنها 22 درصد از برگزارکنندگان نمایشگاه در این بازه زمانی به این اقدام می‌پردازند.
ارتباطات پسانمایشگاهی خود را به دقت زمان‌بندی کنید.
InsightSquared (یک شرکت مربوط به ؟) ادعا می‌کند که ایمیل‌هایی که پیش از ظهر ارسال می‌شوند تقریباً با احتمالی دو برابر ایمیل‌هایی که بعدازظهر فرستاده می‌شوند (و بیش از چهار برابر نسبت به ایمیل‌هایی که شب فرستاده می‌شوند) باز می‌شوند. همچنین، بیشتر منابع گزارش می‌دهند که ایمیل‌های ارسالی در وسط هفته بالاترین نرخ بازشدن را دارند. (این ادعای دیگران که می‌گویند شنبه و یکشنبه روزهای خوبی هستند چون بیشتر بازاریابان تبلیغاتشان در روزهای کاری می‌فرستند و در این روزها رقابت بیشتری برای جلب توجه گیرنده وجود دارد بی‌ارزش است.) یک گزارش بینشیentureBeat V مربوط به سال 2015، که 275 بازاریاب ایمیلی را مطالعه کرده است نشان می‌دهد که به کارگیری نوعی شخصی‌سازی منجر به افزایش نرخ کلی روی لینک‌های ارسالی می‌شود. بنابراین اگر شما میانن 52 درصد از برگزارکنندگان نمایشگاهی هستید که پیگیری مشتریان بالقوه را از طریق ایمیل انجام می‌دهد، ارسال‌های شخصی‌سازی شده انبوه را در رزوهای سه‌شنبه، چهارشنبه یا پنج‌شنبه صبح مد نظر قرار دهید. با این وجود، اگر میان 33 درصد از شرکت‌هایی هستید که دنبال‌کردن مشتریان بالقوه نمایشگاهی را از طریق تلفن انجام می‌دهند، نصیحت دکتر جیمز اولدروید را هنام بازدید از همکار محققش در انستیتو فناوری ماساچوست به کار ببندید که داده‌های مربوط به سال را به هم پیوند داد و مشخص کرد ک بهترین کار تماس تلفنی با مشتریان بالقوه در روزهای چهارشنبه و پنجشنبه است.
تنها مشتریان بالقوه واجد شرایط را به نمایندگان فروش خود انتقال دهید.
صرف وقت ناامیدانه جهت دنبال‌کردن مشتریان بالقوه به خودی خود جاده‌ای بی‌انتهاست. با این وجود پیمایش فروش بالقوه 2015 اشاره می‌کند که 69 درصد از بازاریابان چهره به چهره تمامی مشتریان بالقوه را بدون این‌که بررسی کنند که آنان واجد شرایط هستند یا خیر پشت سر می‌گذارند. اما بر اساسleanseter LLC G تنها یک چهارم از مشتریان بالقوه به طور متوسط، واقعاً واجد شرایط هستند. بنابراین به جای رفتن به سراغ هر فرم فروش بالقوه و مشخصات داده‌ شده، فرستادن نمایندگان فروش تنها به سوی مشتریان بالقوه‌ای که با ضوابط خاصی منطبق هستند را مدنظر قرار دهید و به آن‌ها اجازه دهید انرژی خود را روی مشتریان بالقوه‌ای که بیشترین احتمال خرید را دارند متمرکز کنند. برای کمک در جداکردن مشتریان بالقوه مناسب  شکلی سریع‌تر، نوعی سیستم امتیازدهی یا رتبه‌بندی مشتری را با مشارکت نماینده فروش خود ایجاد کنید و ضوابطی که بیشترین اهمیت را برای آن ها دارد همچون بودجه، اجازه خرید و بازه زمانی خرید، اولویت بندی کنید.
ایجاد حداقل 3 تماس برای همه مشتریان بالقوه نمایشگاه
داده‌های برگرفته از شرکتirus Desicions S نشان می‌دهد که یک فروشنده متوسط دوبار تلاش می‌کند با مشتری بالقوه تماس بگیرد و در صورت ناموفق‌بودن تلاش را رها می‌کند. اما بر اساس تحقیقات مرکز صنایع نمایشگاهی، 54 درصد فروش‌های انجام‌شده به مشتریان بالقوه نمایشگاهی نیازمند 3 تماس یا کمتر از آن جهت بستن قرارداد بوده‌اند. (در همین‌حال، 61 درصد از فرآیندهای آغازی فروش از منابعی غیز از نمایشگاه‌های صنعتی نیازمند بیش از 3 تماس است.) بنابراین، لازم است شرکت شما انتظار حداقل 3 تماس را با مشتریان بالقوه‌ای که در نمایشگاه و رویدادهای دیگر جذب شده‌اند داشته باشد.
پرورش مشتریان بالقوه از طریق ارتباط مداوم
بر اساس مطالعه بنچ مارک پرورش در سال 20415، مشتریان بالقوه پرورش یافته افزایشی 10 تا 20 درصدی در فرصت‌های فروش نسبته به مشتریان بالقوه‌ای که در صورتی که پس از بازه زمانی مشخصی خرید نکنند کنار گذاشته می‌شوند، داشته‌اند. علاوه بر این، شرکت Forrest Reseachدریافت که شرکت‌هایی که مشتریان بالقوه را پرورش می‌دهند 50 درصد فروش بیشتر را با هزینه‌ای که 33 درصد کمتر از هزنیه مشتریان بالقوه‌ای است که پرورش داده نمی‌شوند، دارند. با این وجود، بر اساس پیمایش فروش بالقوه 2015، تنها 16 درصد از شرکت‌ها مشتریان را به شکل نامحدود و تا زماین که به مشتری تبدیل شوند پرورش می‌دهند. افزودن همه مشتریان بالقوه مربوسط به نمایشگاه را به یک پایگاه داه برای پیگیری‌های منظم درنظر بگیرید تا زمانی که این خریداران تصمیم خود را برای خرید بگیرند، برند شما هنوز در اولویت اول قرار دارد.
مدیریت مشتریان بالقوه شرکت خود را خودکار کنید.
تحقیقات برگرفته از شرکت Garner ادعا می‌کند شرکت‌هایی که مدیریت مشتریان بالقوه را خودکار می‌کنند 10 درصد یا بیشتر افزایش در سود را طی 6 تا 9 ماه تجربه می‌کنند. دیگر این‌که، کارلوس هیدالگو از گروه آنویتاس می‌گوید کسب و کارهایی که از خودکارسازی بازاریابی جهت پرورش مشتریان بالقوه استفاه می‌کنند، 451 درصد افزایش را در مشتریان واجد شرایط تجربه می‌کنند. بنابراین در صورتی که فرآیندهای مدیریت و پرورش مشتریان بالقوه خود را خودکار نمی‌کنید، سرمایه‌گذاری روی یک سیستم مدیریت روابط مشتری را به کار گیرید که این ویژگی‌ها را به شما ارائه دهد.
از مشتریان فعلی تقاضی کنید که به شما ارجاع دهند.
گزارشی مربوط به سال 2015 از / با عنوان «آن‌چه باید درباره ارجاعات influitive corp بدانید (اما احتمالاً نمی‌دانید)» می‌گوید که بر اساس پیمایش‌های انجام شده با بیش از 600 نفر از افراد با حرفه فروش B2B مشتریان بالقوه ارجاع شده به وسیله مشتریان فعلی نرخ تبدیل بالاتری دارند، زمان کمتری برای بستن قرارداد می‌برند و نسبت به مشتریان بالقوه دیگر طول عمر خرید بالاتری دارند. با این وجود، کمتر از 30  درصد از شرکت‌های B2B  برنامه ارجاع رسمی را دارا هستند و بر اساس آماری از ذیل کارنگی و شرکت‌های مربوطه، تنها 11 درصد از فروشندگان در ابتدا تقاضای ارجاع می‌کنند. این مسئله با در نظرگرفتن تحقیقات انجام شده به وسیله شرکت Nilsen که دریافت مشتریان در صورتی که به وسیله دوست خود ارجاع داده شده باشند با احتمالی 4 برابری خرید می‌کنند، دردسر است. نتیجه: درخواست از مشتریان فعلی جهت ارجاع دوستان و آشنایانشان در محل نمایشگاه یا غرفه به احتمال زیاد باعث ایجاد بازگشت‌های بیشتر می‌شود، زیرا به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد ارتباط خود را با پیش کشیدن نامی که باعث می‌شود مشتریان بالقوه جدید توقف کرده و به حرف‌هایشان توجه کنند، افزایش دهند.
ارسال نامه‌های مستقیم به جای ایمیل
داده‌های جمع‌آوری شده از پیمایش فروش بالقوه 2015 نشان می‌دهد که تنها 5 درصد از شرکت ها به پیگیری مشتریان بالقوه نمایشگاهی با استفاده از نامه مستقیم می پردازند در حالی که 42 درصد از طریق ایمیل اقدام می کنند. با دانستن این مسئله ممکن است بهتر باشد از ارسال ایمیل اجتناب کنید و نام مستقیم پسانمایشگاهی یا حتی یادداشت دست‌نویس را به کار گیرید. درواقع، گزارش نرخ واکنش مسائل مربوط به بازاریابی مستقیم 2015 نشان می‌دهد که، نامه مستقیم نرخ پاسخ 3،7 درصدی را هنگامی که به جمعی از گیرندگان از یک لیست خانه‌های از پیش موجود ارسال شود دارد و نرخ بازگشت 1 درصدی را هنگام ارسال به گیرندگان در لیست مشتریان بالقوه جدید دارد. این نسبت به نرخ پاسخ 1 درصدی ایمیل به هر یک از این دو منبع بهتر است.
منبع : مجله گزیبیتور